Sonus携手普天能否分得VoIP一杯羹新日

虽然Sonus与普天首信的合作似乎是技术携手市场的天作之合，但其能否最终在VoIP市场分得一杯羹也面临不小挑战

11月17日，Sonus网络公司与普天首信宣布达成合作伙伴协议，中国普天将在中国转售Sonus的全线VoIP基础设施解决方案，并为客户提供相关的技术支持和咨询服务。此举不仅使中国VoIP市场又增添了一个参与者，而且普天更是再次将分销合作的传统继续发挥。

同众多声名显赫的NGN解决方案供应商相比，Sonus对于中国来说还是一个相对陌生的名字。然而，在国际市场，该公司却作为VoIP市场的先驱引人注目。“据数家市场调研公司最近的研究报告，Sonus的产品分别在运营商VoIP设备市场的不同环节中脱颖而出。”Sonus业务拓展部副总裁Anand Parikh称。虽然，该公司无论从规模还是收入上都还只属于一个中小型企业。

事实上，早在2002年初Sonus就进入了中国市场。“那时候我们更多的是在进行市场调研，这正如我们在日本市场的开拓历程。经过对市场的仔细研究后，Sonus在日本VoIP市场加大发展力度并一举成名。”Sonus中国地区总监林季明这样解释其缘何在中国市场蛰伏近3年的原因。

据悉，Sonus针对中国运营商网络特点开发的产品已经在中国网通得到了应用。在深圳，网通利用Sonus产品组建的NGN网络用户已经超过1万，而且还以每月2000以上的用户数量递增。林季明透露，“由于用户全部为企业，且网通针对不同行业和时间制定了业务套餐包，因此收入非常可观。”

Sonus是一个很特殊的公司，其不仅只专注于VoIP领域，而且除了媒体网关之外，其所有产品都是基于软件的。Sonus此次在中国市场的提速，还在于与普天首信的合作。据普天首信高级副总裁何耀良透露，中国普天已经将首信和普天集团的遍布全国的代表处进行了整合，组成的“中国普天市场网”渠道已经以全新面目出现，这无疑也是急需本土化的Sonus选择普天的重要原因。

虽然Sonus与普天首信的合作似乎是技术携手市场的天作之合，但其能否最终在VoIP市场分得一杯羹也面临不小挑战。VoIP市场虽然被看作是未来的发展方向，但目前对于中国运营商而言还需要一个接受过程。而且，与美国运营商由于改造旧网络部署NGN不同，中国运营商的电路交换网还相对较新，短时间内立刻用分组网络代替不太可能。

激烈的竞争也是“Sonus＋普天”必须面对的问题，无论是北电、朗讯和爱立信等跨国巨头，还是华为、中兴和上海贝尔阿尔卡特等本土厂商都将NGN作为主要业务进行推广。Sonus和普天首信都没有传统交换机方面的经验，而且运营商越来越倾向于采用端到端解决方案的特点也给Sonus出了道难题。

广泛合作是Sonus克服其弱点的重要举措，其制定的OSPA、业务伙伴和渠道伙伴的三层合作策略非常突出。今年该公司还相继宣布了与摩托罗拉和马可尼的合作协议。“我坚信到2008年，中国的近一半话音都将由VoIP来实现。”何耀良的预测解释了普天首信缘何借道进入NGN市场，但能否分得其中的一杯羹只有拭目以待了。

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